| 發(fā)布日期：2014-02-26 09:46:11 來源：紡織服裝周刊 分享到： |
有句俗語說得好：條條大路通羅馬。這句話引申過來，對于我國廣大的面料企業(yè)來說，就是條條大路通市場。路況怎樣，走走才知道。
本刊記者－邵蔚 任倩
從2013到2014，在整個紡織行業(yè)的運行態(tài)勢中，走出低谷、迎接春天已經(jīng)成為大部分業(yè)內(nèi)人士的真實感受。然而，行業(yè)回暖的過程絕非一蹴而就，對于我國的面料行業(yè)來說，亦是如此。
在國內(nèi)外市場大環(huán)境的影響下，在有限的市場需求和市場容量之下，面料企業(yè)如何拓展市場，占領更多的市場份額，已經(jīng)不僅僅是企業(yè)生存發(fā)展的需要，更是企業(yè)壯大的需要。從大訂單的走量到小訂單的走樣，從海外市場發(fā)展的拼搏到國內(nèi)市場的開拓，從傳統(tǒng)的線下經(jīng)營到現(xiàn)如今的網(wǎng)絡試水，一些有想法、求進步的面料企業(yè)都在根據(jù)自己的實際情況，進行著市場渠道的拓展。
有句俗語說得好：條條大路通羅馬。這句話引申過來，對于我國廣大的面料企業(yè)來說，就是條條大路通市場。路況怎樣，走走才知道。
OBSERVATION I 觀察
多種渠道的實戰(zhàn)演練
“現(xiàn)在生意難做，國內(nèi)外市場都不太景氣，簽單已經(jīng)不再是僅僅坐在辦公室里就可以了。”“客戶現(xiàn)在下單都非常謹慎，產(chǎn)品到底要還是不要，要多少，對方都會深思熟慮好久。”“競爭太激烈了，不推陳出新就沒有單子可拿。”在采訪國內(nèi)不少面料生產(chǎn)企業(yè)時我們多次聽到這樣的話，這其中雖參雜著些許的抱怨，但不難看出，市場相對困難，企業(yè)形勢不同以往已是事實。
渠道壓力普遍增大
在山東海潤投資集團的主營業(yè)務里，紡織品制造赫然在列。對于這樣一家大型企業(yè)集團來說，其紡織品的市場渠道發(fā)展情況卻并不太理想。該公司面料市場營銷的負責人向《紡織服裝周刊》記者介紹說，集團會定期對行業(yè)的運行和市場情況進行分析，從數(shù)據(jù)上看，當下面料的下游行業(yè)，如服裝、家紡都不太理想，這在一定程度上影響了面料企業(yè)的市場銷售。
“一方面，我國的面料行業(yè)面臨著國內(nèi)外市場不盡如人意的影響；另一方面，在國家政策層面，對紡織行業(yè)的支持力度也確實不夠。所以市場低迷的勢頭繼續(xù)存在，這種情況對我國的中小型面料企業(yè)來說，影響還是非常大的，畢竟它們抵御市場風險的能力要弱些。但是對于優(yōu)秀的面料企業(yè)來說，我認為問題不大。而還有一些企業(yè)，會利用好這個行業(yè)洗牌的機會，逆勢上揚，實現(xiàn)新一輪的市場擴張和企業(yè)發(fā)展。”這位負責人說道。
廣東健業(yè)紡織有限公司這幾年在面料產(chǎn)品研發(fā)和設計方面，可謂走在了行業(yè)的前列，但是在市場的現(xiàn)實面前，總經(jīng)理閻華英也道出了自己的一點點擔憂。 “現(xiàn)在面料企業(yè)眾多，市場競爭和壓力又非常大，企業(yè)一步?jīng)]有走對，就有被市場淘汰的風險，這也讓我們在發(fā)展的過程中小心翼翼。怎樣維系好老客戶，開發(fā)新客戶，也成為我們時時在思考的問題。更專注地做服務，也成為我們在市場發(fā)展方面的一個重要內(nèi)容，希望可以用我們的專心，換得客戶的認可，并且不斷地擴大企業(yè)的市場銷售份額。” 閻華英說。
嘗試掌控獨特渠道
在這種情況下，對于面料生產(chǎn)企業(yè)來說，從細節(jié)上進行改變，便成為企業(yè)拓寬營銷渠道的制勝法寶。
2009年、2010年，可以說是我國面料行業(yè)的好光景，訂單簽到手軟，工廠忙不過來成為一種常態(tài)，江蘇東華紡織有限公司當時就處于這樣一種狀況，大訂單形勢喜人。但是在2013年，整個面料行業(yè)市場疲軟，東華紡織也開始積極承接以往不愿做的小批量訂單，尤其是氣流紡訂單。
“小訂單產(chǎn)量不高，勞動強度大，幾乎每天都要翻改一個品種，生產(chǎn)難管理，質(zhì)量更難控制，這些都是我們比較頭疼的問題。但訂單不簽也得簽，不簽怎么活？從大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)到小批量訂單，就是企業(yè)根據(jù)市場的情況實時進行細節(jié)調(diào)整的體現(xiàn)。在大家的共同努力下，如今這種小批量的訂單生產(chǎn)已經(jīng)進行得很順利了，并形成了一種良性循環(huán)，自身還是比較滿意的。”東華紡織的工作人員這樣說道。
在激烈的市場競爭中搶占市場的另一種先進做法，是面料企業(yè)為其客戶提供布料樣板寄送。雖然只是一塊小小的面料，但承載的卻是生產(chǎn)商的商機與希望，在江蘇盛虹面料有限公司這幾年的發(fā)展過程中，面料小樣就出了不少力。
據(jù)公司總經(jīng)理唐俊松介紹，盛虹現(xiàn)在一般會根據(jù)當今流行趨勢來確定面料新品的研發(fā)思路，然后研發(fā)、打出小樣，送給服裝設計師，由其制成樣衣，并在之后召開服裝品牌訂貨會，再最終下單。在整個過程中，小樣的作用不可忽略，盛虹也是憑借著這樣的細節(jié)受到了包括李寧、利郎、七匹狼和勁霸在內(nèi)的國內(nèi)眾多服裝廠家的青睞。
立體化平臺讓市場變大
線下的實體店銷售已經(jīng)不是新聞，線上的網(wǎng)絡營銷才足以譜寫神話。2013年的“雙11”，淘寶和天貓又創(chuàng)造了網(wǎng)絡銷售的奇跡，高額的成交額，讓每個經(jīng)歷過網(wǎng)購的人都會發(fā)出感嘆。而細細分析那天的銷售數(shù)據(jù)不難看出，服裝和家紡兩大類產(chǎn)品，也的確是“雙11”奇跡的生力軍，在前十大銷售產(chǎn)品類型里占據(jù)兩席地位。從這個層面也不難看出，網(wǎng)絡營銷的時代對于紡織行業(yè)來說已經(jīng)到來。
在這樣一個新的時代，面料企業(yè)在網(wǎng)絡上宣傳和展示自己的產(chǎn)品，并且進行電子商務營銷，已經(jīng)是很多企業(yè)都在考慮和費心的一件事兒。
記者在百度或谷歌的搜索欄里輸入“達利絲綢”，立刻跳出達利絲綢的官網(wǎng)商城。在這樣一個專業(yè)的網(wǎng)絡銷售平臺上，達利絲綢“廠家直銷、正品保障、安全支付、服務保障”的字眼非常醒目。而細看產(chǎn)品類別，由絲綢面料所生產(chǎn)的T恤、睡衣、襯衫、領帶等產(chǎn)品也應有盡有。在官網(wǎng)上，各種圖片、價格等也均在其列，而這些直觀、生動的展示方式以及方便聯(lián)絡的電話號碼，都為達利絲綢售賣其產(chǎn)品提供了無限可能。
雖說大型企業(yè)的做法并不代表一切，但至少可以說是行業(yè)發(fā)展的風向標。山東如意集團作為我國紡織行業(yè)的領軍企業(yè)，其在線上營銷方面也是做足了功課。在其官方網(wǎng)站上，有“皇家如意品牌廣告片”、“陸嘉納品牌廣告片”的視頻展示，并且在網(wǎng)站的“產(chǎn)品世界”板塊，還有如意所生產(chǎn)的面料細節(jié)圖片，在清晰、醒目的同時，達到了宣傳和營銷的目的。相信由此而來的企業(yè)形象和產(chǎn)品印象，也會跟著清晰、立體起來。
