| 發(fā)布日期：2014-10-24 08:53:48 來源：嘉興在線 分享到： |
這幾天，浙江桐鄉(xiāng)瑞帛家紡有限公司總經理屠霽彥正忙著調試他在微信上新開設的020商城，他想通過這一商城，為顧客進行更貼心的導購服務。這是瑞帛“新絲綢之路”戰(zhàn)略的創(chuàng)新環(huán)節(jié)之一。
O2O模式是指在網上尋找消費者，然后將消費者帶到現(xiàn)實商店進行購買的模式。據屠霽彥介紹，這種模式不僅能更好地維護并拓展客戶，還能降低加盟商對店鋪地理位置的依賴。而對消費者而言，O2O提供全面、及時的折扣和活動信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商品。在屠霽彥的發(fā)展計劃中，O2O模式將為他未來數(shù)百家加盟店提供服務。
讓桐鄉(xiāng)的蠶絲被
有一個喊得響的名字
瑞帛是洲泉鎮(zhèn)一家專做蠶絲被的企業(yè)，與很多企業(yè)專做貼牌不同，屠霽彥覺得，絲綢之路要走得久遠，關鍵要有一個屬于自己的響亮牌子。
2006年，他創(chuàng)辦了瑞帛公司，開始做起了訂單加工的貼牌生意。但是他知道，沒有自己的品牌，就沒有自主權，會被采購商牽著鼻子走。因此，在創(chuàng)業(yè)第二年，屠霽彥果斷開創(chuàng)了“寶瑞帛爾”這一品牌，隨后，在全國開出了十多家加盟店。但是創(chuàng)牌之路并不順利，由于定位和盈利模式的模糊，這些加盟店都虧本了。2010年，屠霽彥忍痛關停了這十多家店，又花了兩年時間去全國各地考察，研究怎么做好品牌及營銷創(chuàng)新之路。
在這兩年的考察中，屠霽彥找到了問題的根本所在。“一開始我的專賣店是做大家紡的，但其實大家紡這一行已經有很多知名品牌存在，我們這種剛起步的小品牌，無論在知名度還是在營銷渠道上都拼不過大品牌。我就給自己重新定位，主攻細分品類，專做蠶絲被，因為洲泉是蠶絲被的原產地。”
2012年下半年，屠霽彥重開加盟店，并對產品進行重新定位，專做蠶絲被，輔以蠶絲類創(chuàng)意產品。他在這些加盟店中首創(chuàng)了針對終端消費者關于蠶絲被的“教育式營銷”模式，同時也定位了寶瑞帛爾的品牌使命：弘揚蠶絲文化，倡導優(yōu)質睡眠，營造和諧生活。
“教育式營銷”
不僅賣產品而且賣理念
屠霽彥的“教育式營銷”主要是在他的加盟店進行“半成品現(xiàn)場制作”。他的加盟店并不像其他店一樣，擺著一條條現(xiàn)成的蠶絲被讓顧客來挑選，而是陳列了一個個絲胎，顧客購買蠶絲被前，店員會對每一個不同等級的絲胎進行講解，到底不同價格的絲胎區(qū)別在哪里。當顧客選定一款絲胎后，可以根據自己的需要來選擇被子的重量，最后挑選自己喜歡的被套，并接受個性化定制。
“現(xiàn)在網上有很多蠶絲被，價格從一百多元到好幾千元都有，質量參差不齊，消費者常常會感到茫然。所以我用‘半成品現(xiàn)場制作’的方式，讓他們看得到、摸得著，買得放心。”屠霽彥說，這個經驗其實也是來自于那關停的十多家專賣店。那時候，加盟店都向公司拿蠶絲被現(xiàn)貨，賣不出去的蠶絲被就會被退回來，對加盟商和公司來說都有不小的損失�，F(xiàn)在的銷售方式不僅解決了退貨問題，加盟商也不需要囤大量的蠶絲被在店里，大大降低了開店成本。
桐鄉(xiāng)因何吸引他們？
他們都曾在上海生活、創(chuàng)業(yè)多年，現(xiàn)在來到了桐鄉(xiāng)重新開始他們的事業(yè)。從上海搬到桐鄉(xiāng)，是基于怎樣的原因？是什么吸引他們拖家?guī)Э谇皝韯?chuàng)業(yè)？是什么讓他們甘心放棄大城市的生活來到這里？采訪中，他們提到最多的是較低的成本、優(yōu)惠的政策以及務實的政府服務。
“我打算把家搬到桐鄉(xiāng)”
“我有幾個員工已經在桐鄉(xiāng)看房子了，他們準備在桐鄉(xiāng)安居樂業(yè)。我自己也打算把家搬到桐鄉(xiāng)。”留英博士后趙鑫說，上海的房價太高了，對很多人來說，靠自己打拼買房是一件十分辛苦甚至是帶點奢望的事情。
2010年，趙鑫在上海開始創(chuàng)業(yè)，他開發(fā)的專用變頻器在礦上機械、木工機械、空壓機等行業(yè)處于國內領先地位。今年，趙鑫在桐鄉(xiāng)科創(chuàng)成立了浙江赫茨電氣有限公司，針對大型油田的抽油機生產變頻器。
從上海搬到桐鄉(xiāng)，趙鑫陳述了理由：上海的優(yōu)惠少，生活成本高，員工流動性大，而且上海的定位主要是金融業(yè)和商業(yè)，因此生產制造業(yè)不占優(yōu)勢。而桐鄉(xiāng)恰恰具備科技型中小企業(yè)發(fā)展的很多優(yōu)勢，不僅有稅收、房租等優(yōu)惠，政府服務也非常好，生活和生產成本都比較低。
趙鑫說，他在桐鄉(xiāng)科創(chuàng)租的一棟廠房，因為前任租客留下的衛(wèi)生間、水電等都不太好，科創(chuàng)的領導幫他找了裝修公司來重新裝修，通過比價，他發(fā)現(xiàn)這家裝修公司價格合理，施工過硬，十分值得信任。“這說明科創(chuàng)的領導不是隨便幫我找了一家，而是花了心思的，是真正為我考慮的。另一方面，我初來乍到，人生地不熟，讓我自己找裝修公司，肯定也找不好。”
趙鑫計劃把上海的房子賣了，在桐鄉(xiāng)換個大一點的房子，把老婆孩子從上海遷過來。“因為我是北京戶口，在上海住在寶山區(qū)，孩子并不能享受上海最好的教育資源。我知道桐鄉(xiāng)的教育特別好，把孩子放在桐鄉(xiāng)接受教育我很放心。”趙鑫說，一家人在一起，他會更有動力、更安心地在桐鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。
“桐鄉(xiāng)人的真誠、效率、敬業(yè)令人感動”
“雖然早在2006年就在上海創(chuàng)辦了公司，并且有了穩(wěn)定的銷售，但上海就像一個大洋，大大小小公司不計其數(shù)，我們公司就像一艘小船，在茫茫大洋中不被矚目。”浙江闊新信息科技有限公司總經理姚開予坦言，桐鄉(xiāng)的優(yōu)勢和對公司的重視，讓他選擇把創(chuàng)業(yè)基地從上海搬到桐鄉(xiāng)。
“桐鄉(xiāng)科創(chuàng)的地理位置十分優(yōu)越，來去上海太方便了，桐鄉(xiāng)的人力成本與人力資源結構也適合公司發(fā)展，因為未來公司需要相當數(shù)量的數(shù)據采集工程師與UI設計師，而這些人才都能在桐鄉(xiāng)以合適的成本招聘到。據我了解，嘉興是國內最為廉潔的地級市之一，政府廉潔對民營企業(yè)發(fā)展有明顯的正面影響。”顯然，來桐鄉(xiāng)之前，姚開予做了不少功課。
“來到桐鄉(xiāng)后，桐鄉(xiāng)人的真誠、效率、敬業(yè)精神特別令人感動！”姚開予說，好幾次都是中午午休時間去打擾科創(chuàng)的領導和工作人員，但他們不但沒有任何推諉，還總是真誠而專注地傾聽。公司開戶過程中遇到的各種問題，也是在科創(chuàng)工作人員的幫助下解決的。“內心的真誠是裝不出來的，一個眼神、一個笑容都能讓人捕捉到真誠與否的細節(jié)，而他們讓我感到的是從內心發(fā)出的真誠，特別寶貴。”
目前，闊新公司還處在裝修階段，今后，姚開予將把上海的公司都逐漸挪過來，以桐鄉(xiāng)為主進行生產銷售。據姚開予介紹，闊新的產品立足于人工智能技術。公司從海外引入了尖端的深層神經網絡技術資源，今年，通過深層神經網絡技術訓練出了智能手機可見光的光譜識別類庫，并在此基礎上開發(fā)出了特殊光譜識別防偽與二維碼追溯系統(tǒng)，這套系統(tǒng)目前已經被國內知名的煙酒企業(yè)所采用。公司已經將深層神經網絡與物聯(lián)網技術結合起來，今后將不斷推出令廣大智能手機用戶所喜愛的實用高科技產品。
“創(chuàng)業(yè)之初有人引航是莫大的幸福”
劉國鷹2005年從哈爾濱工業(yè)大學畢業(yè)，之后一直在上海工作，從事電機控制和電氣傳動的技術研發(fā)和技術管理工作，先后在上海微特電機研究所、日本三墾上海研發(fā)中心、施耐德上海研發(fā)中心工作，是變頻器行業(yè)標準（2010）的起草人。
2011年，劉國鷹在上海創(chuàng)業(yè)，目前，年銷售已達3000多萬元。去年，劉國鷹在桐鄉(xiāng)成立了嘉興丹那赫電子科技有限公司，從事變頻器的開發(fā)、生產和銷售，今年已經開始投產，他打算逐步把上海公司轉移到桐鄉(xiāng)。
做出搬遷的決定，劉國鷹有著現(xiàn)實的考量。“我在上海時，從家里到公司需要1個小時，搬到桐鄉(xiāng)，上班時間也只不過多花了半個小時，因此時間和距離都不是問題。我們公司的管理和技術團隊多住在上海，而我們現(xiàn)在入駐的桐鄉(xiāng)科創(chuàng)就在高鐵站旁，大家從上海來回桐鄉(xiāng)非常便利，因此，我的團隊不會因為公司的搬遷而離開我。同時，桐鄉(xiāng)的創(chuàng)業(yè)成本低，而產業(yè)鏈的上游和下游資源卻很豐富。”
“桐鄉(xiāng)人的作風很務實。”劉國鷹說，公司入駐桐鄉(xiāng)科創(chuàng)時，在項目準入、環(huán)保審批、工商登記、專利申報、生產場地、員工宿舍等一系列問題上，桐鄉(xiāng)人才辦和科創(chuàng)都不厭其煩地進行指導和協(xié)助，減少了他的后顧之憂。尤其在生產場地上，科創(chuàng)的工作人員帶他去找廠房，這事花費了比較長的時間，其間，工作人員沒有一絲抱怨和不滿，這樣的經歷，劉國鷹在上海從未經歷過。“在創(chuàng)業(yè)之初，能有人給我們引航，在遇到困難的時候能給我們提供支持和保障，這是莫大的幸福。”
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