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在剛結(jié)束的ITMA‘2011展會(huì)上，一副壯觀的畫(huà)面映人觀眾的眼簾：一臺(tái)國(guó)產(chǎn)電子提花機(jī)帶動(dòng)下的織機(jī)，正一絲一縷織就著宋代大師張擇端的歷史巨著“清明上河圖”，非染也非繡，一經(jīng)一緯交錯(cuò)間，一個(gè)個(gè)栩栩如生、呼之欲出、跳躍于布面的人物、亭榭、樓船霎時(shí)間織就而成，整個(gè)展覽會(huì)上各國(guó)各家參展的設(shè)備多種多樣，眼前的畫(huà)面與機(jī)身上醒目的“中國(guó)制造”，帶給觀眾無(wú)限沖擊與震撼，只有親臨其境，這種民族自豪感和榮譽(yù)感才愈加突出。這就是宋和宋帶給國(guó)入的驚喜,.它用自己的智慧與膽識(shí)創(chuàng)造并譜寫(xiě)了振興電子提花機(jī)民族品牌的新篇章。

臥薪嘗膽

一心想為“中國(guó)制造”正名

  隨著人類(lèi)生活質(zhì)量、品位追求的不斷提高，提花織物開(kāi)始走進(jìn)千家萬(wàn)戶，小到一枚商標(biāo)、花邊、邊字，大到毛巾、浴巾、服裝飾料、大型裝飾布、窗簾、沙發(fā)布等，系列性的提花產(chǎn)品充實(shí)著百姓生活的方方面面，在人類(lèi)品質(zhì)生活中扮演著重要角色。提花技術(shù)最早起源于中國(guó)漢代的“花樓”，但是這一技術(shù)卻在西方生根開(kāi)花：18～20世紀(jì)，英國(guó)、法國(guó)依托先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)將機(jī)械傳動(dòng)、電子操控技術(shù)緊密結(jié)合，陸續(xù)研制成功了機(jī)械提花——電子提花，并順利推廣到了全世界，同時(shí)也進(jìn)入了中國(guó)，這些處于壟斷期的產(chǎn)品，從中國(guó)掘走了大量的資源。

    面臨這種嚴(yán)峻的歷史事實(shí)，宋和宋的創(chuàng)始人宋日升深切感悟到爭(zhēng)創(chuàng)本土品牌的必要性。經(jīng)過(guò)十幾年的探索奮斗，宋和宋終于打破了英、法、德等國(guó)先進(jìn)技術(shù)的壟斷地位，中國(guó)自主研發(fā)的電子提花機(jī)不僅占據(jù)了50%以上的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且還走出了國(guó)門(mén)，走向了世界。

    在一次為華西村提供服務(wù)的過(guò)程中，客戶指著提花機(jī)告訴宋日升：“宋總，您很能干，已經(jīng)造出了外國(guó)人壟斷的電熱板，這是提花機(jī)，您能造嗎？”客戶的需求以及民族心激發(fā)了他主動(dòng)創(chuàng)新的欲望。國(guó)際同行對(duì)于中國(guó)制造不屑的姿態(tài)深深地刺激了宋日升，尤其讓他不甘心的是提花機(jī)最早竟是由中國(guó)人發(fā)明的“花樓”衍變而來(lái)，帶著這樣的不甘心，宋日升帶領(lǐng)宋和宋人，本著吸收但絕不抄襲、創(chuàng)新但洋為中用的原則，艱苦奮斗，日夜奮戰(zhàn)，一年后就奠定了布邊電子提花機(jī)的行業(yè)龍頭地位。

    改造舊設(shè)備

    開(kāi)拓獨(dú)特的入市途徑

    對(duì)于這個(gè)目前電子提花機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率已經(jīng)超過(guò)七成的企業(yè)來(lái)說(shuō)，10年前的一切還只是一個(gè)開(kāi)始。上個(gè)世紀(jì)末，公司現(xiàn)今中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理中心總監(jiān)趙玉水就與宋和宋結(jié)下了不解之緣。他清楚地記得自己剛開(kāi)始推銷(xiāo)電子提花機(jī)時(shí)，很少有人相信這個(gè)遠(yuǎn)在山東的企業(yè)，當(dāng)時(shí)客戶認(rèn)可的基本還是國(guó)外設(shè)備。宋和宋人意識(shí)到要打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同國(guó)外廠家競(jìng)爭(zhēng)，靠常規(guī)方法是行不通的，只有另辟蹊徑，才能尋求出路。他們從為一些企業(yè)修理電子提花機(jī)起步，實(shí)現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身。

公司電子提花機(jī)業(yè)務(wù)的第一桶金是從給江浙地區(qū)一些企業(yè)做老機(jī)改造獲得一的，之后，他們將自己的產(chǎn)品成功推向了市場(chǎng)。

如果說(shuō)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓來(lái)之不易，那么進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程就更是步履維艱了。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)管理中心總監(jiān)戚大文對(duì)此深有體會(huì)。要在一個(gè)本身技術(shù)比較成熟的國(guó)度里豎起自己的民族品牌，搶占一席之地并非易事。針對(duì)這種市場(chǎng)狀況，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)部制定出適宜的國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略。“確立樣本客戶并給他們提供優(yōu)惠條件、進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)推介會(huì)、與當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)聯(lián)系、通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳、讓周?chē)�客，戶到樣本客戶企業(yè)進(jìn)行參觀等”，戚大文談起自己幾年來(lái)開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的策略方法時(shí)略微有些激動(dòng)，未曾經(jīng)歷的人也許并不知道這些事情做起來(lái)到底有多難。和戚大文一樣，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)管理中心副總監(jiān)王澤對(duì)開(kāi)辟國(guó)外市場(chǎng)的艱辛也記憶猶新，這個(gè)年初剛成家的年輕人已經(jīng)有半年時(shí)間沒(méi)有回家了，說(shuō)起這些的時(shí)候他的眼角已經(jīng)有些濕潤(rùn)了。王澤對(duì)自已企業(yè)的產(chǎn)品滿懷信心，他說(shuō)，開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的不利條件很多，最關(guān)鍵的是要用事實(shí)和品質(zhì)讓國(guó)外用戶的想法發(fā)生轉(zhuǎn)變，國(guó)外市場(chǎng)戶不是對(duì)宋和宋的設(shè)備認(rèn)識(shí)不夠，他們是對(duì)整個(gè)中國(guó)制造業(yè)不放心。2005年的時(shí)候候，國(guó)外客戶一聽(tīng)說(shuō)中國(guó)制造都說(shuō)“no"，2008年開(kāi)始，他們都滿口“good”。歷時(shí)三年，雖然僅是個(gè)詞匯的變化，卻讓王澤內(nèi)心充滿振奮與喜悅，因?yàn)樗�明白這之間他花了多少時(shí)間、用了多少實(shí)際產(chǎn)品功效來(lái)改變他們的態(tài)度。“我們不怕他們?cè)囉�，只要用過(guò)之后，他們肯定會(huì)主動(dòng)批量下訂單的。”王澤的自信源自事實(shí)。在今年的第十五屆上海紡織工業(yè)展覽會(huì)上，國(guó)外客戶到現(xiàn)場(chǎng)再次簽訂訂單的企業(yè)絡(luò)繹不絕。王澤記得，最忙的時(shí)候，他一個(gè)晚上參加了三個(gè)外國(guó)用戶的答謝酒宴。這是國(guó)外客戶對(duì)宋和宋企業(yè)的認(rèn)可，對(duì)宋和宋人的認(rèn)可。

  創(chuàng)新無(wú)處不在

    8年推出7代產(chǎn)品

即使在電子提花機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化今天，宋和宋電子提花機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有依然可以達(dá)到50%，萬(wàn)針以上的大電提花機(jī)市場(chǎng)占有率可以達(dá)到90%以上。

 公司研發(fā)副總監(jiān)肖志剛心里最清楚些成績(jī)是怎么來(lái)的。在這個(gè)300多人的司里，研發(fā)人員有中、日、意高中級(jí)工師50多人，也就是說(shuō)大約每6個(gè)職工就有1個(gè)研發(fā)人員，這個(gè)比例在許多企都是不敢想象的。宋和宋電子提花機(jī)之所以能夠異軍突起、后發(fā)制人、從洋巨人手足搶市場(chǎng)份額，靠的是不斷創(chuàng)新、品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品。肖志剛清楚地記得，8年時(shí)間中他們的產(chǎn)品就已經(jīng)換了7代，這里面還不算沒(méi)有研制成功的產(chǎn)品。宋和宋劃分每代產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上必須有重大突破才算。他說(shuō)他們嘗試過(guò)很多傳動(dòng)結(jié)構(gòu)，從齒輪傳動(dòng)、凸輪傳動(dòng)、連桿傳動(dòng)一直到現(xiàn)在的鏈條傳動(dòng)，每一次傳動(dòng)結(jié)構(gòu)的變化都需要對(duì)控制系統(tǒng)、相關(guān)部件進(jìn)行重新研究。目前的鏈條傳動(dòng)具有結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、運(yùn)行、穩(wěn)定、設(shè)備故障率低、節(jié)能等優(yōu)勢(shì)，即使壞了更換起來(lái)也簡(jiǎn)單。肖志剛說(shuō)：“我們的設(shè)備節(jié)不節(jié)能自己說(shuō)了不算，我們的客戶經(jīng)過(guò)使用測(cè)試得出了一個(gè)結(jié)果就很能說(shuō)明問(wèn)題，他們使用的是5120針電子提花機(jī)，經(jīng)測(cè)定對(duì)比同類(lèi)電子提花機(jī)，宋和宋的每年每臺(tái)可省電8000元以上”。對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃，肖志剛胸有成竹，未來(lái)五年要完成產(chǎn)品系列化的研制工作。

    服務(wù)至上

    以客戶需求為導(dǎo)向

    在宋和宋，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)人員天天守在市場(chǎng)上，深入到客戶中間，這與其他企業(yè)沒(méi)有什么異樣。宋和宋獨(dú)到的做法是研發(fā)人員、質(zhì)檢人員、生產(chǎn)人員也要經(jīng)常下基層，貼近市場(chǎng)、貼近用戶。公司人力資源中心總監(jiān)趙保華介紹道，公司對(duì)人員的管理有三個(gè)特殊要求及安排：公司對(duì)服務(wù)的要求必須做到客戶滿意，對(duì)于客戶有什么問(wèn)題，我們要求服務(wù)人員要第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，遠(yuǎn)程客戶要求最遲48小時(shí)內(nèi)到達(dá)異�，F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行處理；要求設(shè)計(jì)、研發(fā)、工藝管理人員每天下午三點(diǎn)會(huì)集到生產(chǎn)一線中，深入實(shí)踐，同一線工人共同尋求改進(jìn)點(diǎn)，做到貼合實(shí)際，而非閉門(mén)造車(chē)；同時(shí)，公司還會(huì)周期性的派出高級(jí)工程師、技術(shù)人員以及質(zhì)檢、服務(wù)、生產(chǎn)等員工組成的巡回小組到全國(guó)客戶企業(yè)走訪，了解設(shè)備生產(chǎn)運(yùn)行情況，跟蹤公司設(shè)備在應(yīng)用中有沒(méi)有問(wèn)題，客戶操作有沒(méi)有問(wèn)題，客戶對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有新的要求等。如果問(wèn)題出現(xiàn)在公司身上，回來(lái)后公司會(huì)組織相關(guān)人員進(jìn)行攻關(guān)，尋求解決方案；如果是客戶操作環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，巡回組會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，負(fù)責(zé)教會(huì)他們正常操作與維護(hù)。就在記者采訪的前幾天，公司組織的一個(gè)計(jì)劃20天行程的全國(guó)巡回組剛剛出發(fā)。趙保華告訴記者，這樣的活動(dòng)我們每年都會(huì)舉行多次，這次的規(guī)模與以往比較起來(lái)稍微大一些，每年宋和宋在這方面的投入都要上百萬(wàn)元，但是他們覺(jué)得這個(gè)投入很值。